Как заставить работать коммерческое предложение?
Согласно статистическим данным, 90% бизнесменов «вылетают в трубу» в первый же год работы. Это происходит по разным причинам, но самыми распространенными аналитики считают недостаток средств и знаний. К примеру, специалисты отмечают, что многие деловые люди не умеют разрабатывать коммерческие предложения – главный инструмент для установления первичных связей.
А ведь создание любого рекламного текста (в данном случае - написание коммерческого предложения ) требует понимания трех вещей. Прежде, чем открыть текстовый редактор или взяться за ручку, нужно четко ответить себе на вопросы:
а) к кому я обращаюсь?
б) зачем я обращаюсь?
в) какую идею я хочу донести?
И только потом давать волю вдохновению.
Но, как показывает практика, большинство людей, при подготовке коммерческого предложения, ставит в тупик именно третий вопрос. Потому что моральный и физический облик адресата не вызывает сомнений (успешный мужчина 40-50 лет, в/о, м/о и т. д.). И зачем вы обращаетесь, вам тоже хорошо известно (деньги нужны, если в двух словах). А вот идея – это уже отдельный повод для размышлений. Ведь именно словом «идея» мы сейчас называем мечту, которую собираемся завтра продать тому, для кого сегодня создаем коммерческое предложение.
Поясню на простом примере. Вы открыли производство офисной мебели и решили предложить всем бизнесменам города свою продукцию. При подготовке коммерческого предложения не нужно детально описывать, насколько она прекрасна в сравнении с продукцией конкурентов, из чего вы ее делаете, сколько шкафов уже успели продать, и в какие российские города отправить. Сделайте другое: помогите человеку понять, почему ИМЕННО ОН должен покупать ИМЕННО У ВАС. К примеру, при разработке коммерческого предложения, не пишите о том, что у вас есть мебель «выполненная в стиле ампир, рококо, арт-нуво, арт-деко, хай-тек и т. д.». Поверьте, это никому ни о чем не скажет. Лучше подумайте о том, что для прогрессивной компании лучшим аргументом станет «эксклюзивный стиль». А для компаний классической направленности - «эстетическая функциональность». При написании такого рекламного текста используйте индивидуальный подход.
Создавая коммерческое предложение, помните: его будет читать очень занятой человек. Поэтому все ваши идеи и доводы должны быть изложены на одной странице формата А4. Желательно, чтобы размер шрифта был не меньше двенадцати, а междустрочные интервалы равнялись 1,5. На этой же странице должна размещаться вся контактная информация вашей фирмы.
Составление коммерческого предложения начните с самого главного – скажите адресату, какую выгоду он извлечет из сотрудничества с вашим предприятием. Если это его заинтересует, он обязательно дочитает этот рекламный текст до конца. Если нет – выбросит в корзину, ни секунды не думая о том, что вместе с ним он выбрасывает перспективу заработать миллионы (или банкротство).
Прежде, чем заняться подготовкой коммерческого предложения, желательно подумать о том, какие цифры смогут заинтересовать вашего будущего клиента. Это могут быть данные рыночного исследования, описание ареала распространения («столько-то дилеров в стольких-то городах»), динамика продаж и т.п. Или – если вы обращаетесь к потенциальным спонсорам вашего мероприятия – количество упоминаний в СМИ, число участников и зрителей.
При написании коммерческого предложения важно избегать длинных предложений, громоздких лексических конструкций, избытка терминологии, и, конечно же, грамматических и стилистических ошибок. При написании текстов данной направленности применяется официально-деловой стиль, без какого-либо эпатажа, литературных излишеств или творческих «вывертов».
Написание текстов (копирайтинг) вообще занятие не из легких. А уж составление коммерческого предложения – это особый вид искусства. Поэтому, чтобы не тратить зря собственное время и нервы, поручите профессионалам, в совершенстве постигшим это искусство. Чтобы потом слышать от потенциальных партнеров только одно: «Ваше предложение меня заинтересовало».